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从屡禁不止的保健品骗局 看户用光伏营销困局
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户用光伏网讯:2017年户用光伏全面爆发,一举跃升为GW级的光伏市场。通过回顾其发展历程,不难看出国内的户用光伏市场或将重走家电行业当年的营销发展史。众多户用光伏品牌企业纷纷引入家电营销人才,举起“渠道为王”的大旗。然而,随着户用光伏规模的不断扩大,那些行走在一线的经销人员却发现,以“关系营销”为核心的营销方式,为开拓新的市场带来了一些阻碍。甚至有业内人士发出“如果让我到一个新的环境,我可能也没办法开拓户用光伏市场”的感慨。

从目前户用光伏市场的实际需求情况来看,投资收益和养老是两种主流需求类型,占了实际安装量的大部分。那么,什么样的产品在老人圈子里非常流行呢?这不由得让人想到了“保健品”。所以,我试图分析“保健品”营销方式,或许能够为户用光伏的一线营销提供些启发。

如果在百度搜索栏里输入“保健品”三个字,排在首位的就是各种骗局。小到几千块,大到几十万,老人们在这上面花费的绝对超乎想象的多,他们对保健品的迷恋程度直逼流传几千年的“宗教迷信”,政府不得不频频提醒大家小心谨慎。

从屡禁不止的保健品骗局 看户用光伏营销困局

然而在户用光伏这里,尤其是刚开始推销的时候,任你用遍打折促销送礼品、唱歌联欢砸金蛋等等十八般武艺,最终的结果可能还是太理想。

为什么俗语所说的“人为财死,鸟为食亡”到这里就失效了?

如果你说,那是因为这是新事物嘛,大家都是要有接受过程的,那我问你为什么新品酸奶买一送一,就是会很好卖呢?所以,这不仅仅是新产品的问题。

从屡禁不止的保健品骗局 看户用光伏营销困局

一、和“光伏酸奶3号”一样性质的户用光伏系统

一款新产品其实可以分为三类,这里以酸奶举例:

1.如果消费者本来就喝酸奶,现在出了一款叫”光伏“的酸奶,和其他酸奶价格相同,但买酸奶送喝水杯子,我们称之为”光伏酸奶1号“。

那么我们很容易就会接受这种酸奶,因为利弊很容易判断,成本没变,收益上升了。

2.如果消费者本来就喝酸奶,现在出了一款叫”光伏“的酸奶,酸奶品质和其他产品完全相同,价格打八折,我们称它”光伏酸奶2号“

我们也很容易接受这种酸奶,因为成本下降了,收益没变,也就等同于收益上升了。

这两种对于我们来说,都是非常好判断利弊的新产品。

3.如果消费者一直喝牛奶,从来没喝过酸奶,现在出了一款叫”光伏“的酸奶,价格比牛奶贵了2成,但是营养价值更高,对身体更好,更利于吸收等等各种好处,这是”光伏酸奶3号“。

你会买吗?

我想,如果你身边没人买过,你大概是不会去买的,而是保持喝牛奶的习惯。

那我们来看看这三种酸奶的收益,暂且把第三种的收益看做4,见下表:

从屡禁不止的保健品骗局 看户用光伏营销困局

通过这个表我们可以看到,事实上消费者的收益都是2,但是第3种却让人感觉非常难受。那是因为,在”光伏酸奶3号“中,用户必须放弃一些东西,比如额外多花的钱,才能得到另外一些东西,即更好的饮品。

这种情况下,我们的大脑机制是没法在1秒钟之内做决定的。

很不巧,”户用光伏系统“就是”光伏酸奶3号“。类似的产品我还能举出很多例子:

①电动汽车:性能或许更好更环保,且充电桩满大街都是了,启动速度比燃油汽车快,但不可否认,燃油汽车加油等等各种方面还是要比电动汽车方便。

②保险:因为之前受过一点小伤,才切实体会到了保险的优点。但如果说你让我现在拿出大部分钱买保险,我可能还是会寄希望于我永远不出事儿。对比以后的保障来说,让我们放弃现在的金钱更为难受。

二、禀赋效应和损失厌恶心理

那么,我们如何解决“户用光伏系统”这个光伏酸奶3号面临的问题呢?

首先,我们要知道,为什么人们不愿意改变。或许你会说,因为人们怕损失,不想掏钱。可是,你免费给人家装,人家就爱装了吗?怎么买保健品能花几万几十万?

实际上,这里关键的原因在于,比起收益,人们对损失更加敏感。

诺贝尔奖得主,经济学家理查德˙塞勒教授(RidThaler)把这个现象命名为”禀赋效应“。“禀赋效应”最核心的地方就在于人们的损失厌恶心理,即宁原得不到,也不愿失去。

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